の手紙は重要です。

あなたに十分な営業スキルがあって、
お客様を百発百中で契約できるなら、
この手紙を読む必要はありません。

しかし、集客が少なくても、
契約できる営業法を手に入れたい、

見学会に来場したお客様の次アポを100%確実に取りたい、

と考えているのなら、この手紙は、
極めて重要な内容をお伝えすることになります。

正直、私の人生は、
「100%アポ営業法」によって大きく変わりました。

それほどインパクトのある方法です。

これから話す内容は、常識と異なり、
にわかに信じられないかもしれません。

しかし、誇張はしていません。

真実であることを、私がお約束します。

こんにちは。平です。
「営業マンが、お客様を選り好みするのは失礼か?」

はっきり言います。
「失礼です」

しかし、多くの営業マンが、
現場見学会で、お客様を選り好みしています。

悲しいことに事実です。

しかし、事実とは裏腹に、見学会に来場するお客様は
チラシを見て、家を建てる気満々です。

折角の休日に、興味なく見学会に来るご家族はいません。
実は、お客様は見学会に来場したとき、
あなたの会社で家を建てたいという気持ちで
いっぱいになっています。

「嘘だろ?!」

と、思うかもしれませんが、
お客様は、あなたの会社で100%建てたいと思っています。

そして、見学をしながら、
建てたいという感情が間違っていないことを
あなた正当化してもらおうと思っています。

お客様は、営業マンと話しながら、

「やっぱりチラシに書いてある通りだ『この家最高!』」

と、納得したいと思って見学会に来ています。

まだ、信じてもらえていないかもしれませんが、これは事実です。

例えば、車を買いに行くとき、

買いたくて買いたくてたまらなくなって、
ショールームに行くはずです。

その車を運転している自分を想像し、
ウキウキした気分で見に行きます。

買う気満々です。

ただ「実物はよくないかもしれない」
という不安や疑いが、少しだけあります。

ほんの少しだけ。
しかし、営業マンの目には、
不安と疑いが映ってしまいます。

「警戒心が強そうな夫婦だな。話しにくそう」
そう心の中でつぶやきます。

なぜ、営業マンとお客様の間に
そんな勘違いが生まれてしまうのでしょうか?

もうお分かりだと思いますが、
この勘違いによって、この営業マンは契約を逃します。

そして、営業マンの口からは、
こんな言葉が飛び出します。

「あのお客様は、ウチのお客様ではないですね」
「まだご夫婦の歩調が整っていないので、リリースしました」

「はぁ?」という感じです。

お客様は帰りの車の中で、

「あの営業マンの目つき、感じが悪かったわね。お父さん」
「そうだね。あそこでは絶対建てるのやめよう」

そんな会話が交わされて、
他の会社で契約するのです。

営業マンが勘違いをするようになった
責任の一端は私にもあります。

十数年前、サティスホームの廣田さんと私で
「24棟セールス法」という、住宅営業に革命を起こした
セールス法を全国に広めました。

▮ 買わないお客様には、
1秒たりともムダな時間を使うな。


営業の目的は、お客様を説得することではなく、
買う確率が高いかどうか判断すること。

▮「まだ先のお客様」と「今すぐのお客様」の
二つに分け「今すぐのお客様」だけに営業する。

というセールス法です。

そんなセールス法を広め、
20棟以上契約する営業マンを
全国に1000人以上育てました。

そして、その内容を書いた書籍は、
ベストセラーになりました。

しかし、このセールス法を拡大解釈して、
自分が犯したミスの言い訳に使う営業マンが出てきました。

「まだ先のお客様」から
「夫婦の歩調が整っていない」に言葉は変わり、
最後には「ウチのお客様ではない」

にまで、エスカレートしてしまったのです。

私は、耳を疑いました。

きつい言い方ですが、
アポが取れないのは、ただ単に、
お客様に嫌われているからです。

家を建てたい気持ちがいっぱいのお客様の
期待に添えなかったのです。

高確率でセールスするには、
お客様を見極めることは重要です。

しかし、なにを見極めるかが、あいまいなまま、
言葉だけが一人歩きしてしまいました。

ジャック・ワースの著書『売り込まなくても売れる!』の中に、
その見極めの定義が紹介されています。

営業マンの仕事は、次の三つを見極めることだと

1.お客様が自分の商品を必要であり、買いたいと思っているかどうか?

2.お客様に、この商品を買う予算があるかどうか?

3.この取引をすることで、売り手および買い手の双方にメリットが生じるかどうか?

見学会に来場するお客様を上記の三つに照らし合わせると、
すべてクリアしています。

全員、営業すべきお客様なのです。

だから、100%アポを取らなければならないのです。

今、新規集客のコストが急騰しています。

1件の集客に10万円ということも
めずらしくなくなりました。

例えば、50万円かけて、新規が5件しか集められなかったとします。
アポ率が50%だったら、25万円の損失です。
もし、年間12回見学会を行ったとしたら、
年間300万円を失っています。

大きな金額です。

そして、さらに大きな問題があります。

それは、アポの取れたお客様しか
契約ができないということです。

そのため、50%のアポと、100%のアポでは、
その後の契約数が大きく変わってきます。

契約数は、アポ数に比例するのです。

もし、逃していた50%のアポが取れるようになったら、
飛躍的に契約数を伸ばすことができます。

人口減が押し寄せる住宅業界では、
ここが勝敗を分けるポイントになります。

そして、24棟セールス法が犯した
もう一つの過ちがあります。

それは「資金計画でアポを取る」です。

この言葉も、一人歩きしてしまいました。

業績が悪い工務店さんに、
アポが取れなくなった理由を聞くと
必ず返ってくる答えがあります。

それが、

「ほとんどのお客様が他社で資金計画をしているので、
アポが取れない」
です。
この言葉を聞くたびに愕然とします。

「資金計画でアポを取る」は、
あくまで、説明用のフレーズです。

なぜ、資金計画でアポを取っているのでしょう?

営業マンの仕事は「お客様の問題解決」です。

数年前までは、
見学会に来場するお客様の最大の問題は資金でした。

その問題を解決するために、資金計画でアポを取る
というのが、最も効果的でした。

当時は、資金計画をする会社が少なかったため、
簡単にアポが取れました。

しかし、今は、どこの会社も資金計画をしています。

そのため、資金の問題が解決されたお客様が、
あなたの前に現れるようになりました。

では、そのようなお客様に
あなたは、どんな問題解決を提案しますか?

もちろん、資金計画の提案はしないはずです。

営業マンの仕事は、お客様の問題解決です。

もし、資金計画の問題が解決されていれば、
他に抱えている問題を解決すればいいだけです。

プラン作り、土地探し、業者選び、
お客様は、なにか問題を抱えているからこそ、
あなたの見学会に来ているのです。
その問題を解決すればいいだけです。

資金計画を、かたくなに勧める必要は、まったくありません。
目的は問題解決であって、一つの手段が資金計画なのです。

もちろん、資金の確認を早い段階でしなければなりません。
そのときは、まずは、プランや土地探しでアポを取って、

初回の商談時に、

「念のため、はじめに、住宅資金について
いくつか質問させていただいていいですか?」

と話を持っていけばいいだけです。

解決されている問題の解決策を売り込んで
撃沈されるようなことは絶対にしないでください。

会員さんに話を聞くと、多くの方が、
受注を増やすために、いろいろな取り組みをしています。

商品の仕様を良くする
デザインを良くする
価格を安くする
モデルハウスを建てる

営業マンが売りやすくなるように
多額の資金を投じて対策をしています。

しかし、その取り組みがうまくいっている会社は少ないです。

では、受注を増やすために、
なにをすればいいのでしょうか?

それは、
お客様が、購買を決定する理由を知れば、
すぐに理解できます。

アメリカで行われた有名な調査があります。

それは「どのような基準で購買を決定しているのか?」
を詳しく聞き取りをした調査です。

調査結果を見ると、

1位 信頼できる営業マン

2位 商品品質

3位 価格

という順番です。

購入を決定する理由のダントツの1位が
信頼できる営業マンだったのです。

つまり、どんなに商品が良くても、
どんなに価格が安くても、

購買を決定する一番の要因である
営業マンが信頼できなければ契約にならない。

特に、高額商品であればあるほど、
営業マンの信頼が契約の決め手になります。

商品の仕様を良くするよりも、
デザインを良くするよりも
価格を安くするよりも
モデルハウスを建てるよりも、

営業マンが信頼されなければなりません。
では、どのようにすれば信頼されるかというと、
元も子もない話ですが、
営業マンのマインドセットがすべてです。

日本ビルダーズでは、毎年11月に、
最新の集客・営業法を公開するイベント
「総会」を開催しています。

今年の総会では、友人の廣田さんが経営する
サティスホームで年間35棟受注する営業マンが
どのような営業マインドでお客様に接しているか
詳しく解説してもらいます。

サティスホームさんのことを知らない方もいらっしゃると思いますので、
簡単に説明させてもらいます。

サティスホームさんは、中京圏をメインに

三重県四日市市の株式会社サティスホーム、
静岡県浜松市の株式会社子育て安心住宅、
岐阜県瑞穂市の株式会社サティスホーム岐阜、
三重県伊勢市の株式会社サティスホーム伊勢、
愛知県豊橋市の子育て安心住宅&デザインラボ

の5社で250棟を受注する、地域の有力ビルダーです。

最近、多くの会員さんから
「年間、1人の営業マンが12棟取るのがやっとだよ」
という声を多くいただきます。

正直なところ、サティスホームさんでも、
営業マン1人あたりの契約棟数は、減少傾向だったそうです。

しかし、今年に入り20棟以上契約する
営業マンが増えています。

その理由は、年間35棟契約する
トップ営業マンの影響です。

契約数は、営業マンのマインドセットがすべてです。

1人伸びている営業マンがいると、
自然と、周りも引っ張られて契約数が上がっていきます。

11月の総会では、会員さんにも、
その影響を受けてもらおうと思っています。

総会では、アポ100%を実践し、
年間35棟を契約している、子育て安心住宅&デザインラボの
木越氏に、そのスキル・マインドを細かく解説してもらいます。

実は、木越氏は、
十数年前、私の会社で働いていました。

静岡県浜松市の株式会社子育て安心住宅がオープンする
際に、オープンメンバーとして移籍をしました。

そして2年前、愛知県豊橋市に
子育て安心住宅&デザインラボ設立を機に
代表として赴任しました。

まだ若干40歳です。

社長業と同時に、現役で営業も行い、
年間35棟を契約しています。

そして、自分の会社だけではなく、
グループの営業研修も月2回行い、

1年前まで工場に勤務していた営業マンを
半年で7棟受注させたり、

伸び悩んでいた営業マンを
半年の指導で、半年間に10棟受注させたりと、
驚くような実績を上げています。

実践している営業マンがモデルになって、
周りを巻き込んで、全体の売り上げをアップさせています。

自分の契約、そして指導、
どうやって時間管理をしているのか、
私でさえ驚きます。

「なんか、すごい内容そうだけど、
どんな内容か分からないと、参加するか決められない」

そんな声が聞こえてきそうです。
具体的な内容を知りたいと思われたことでしょう。

それでは「100%アポ営業法」の内容をお伝えいたします。

具体的な内容は、第一印象やあいさつ、アポを取るまでの流れなど、
小学生でも理解できるような内容が中心です。

ですから、もし、超画期的な、
ちょっと小難しい営業スキルをお望みという方。

残念ですが、
今回はあなたのためのセミナーではありません。

清潔な服装をする、ちゃんと髭を剃る、
打ち合わせの前にはモンダミンで口をリフレッシュする、
爽やかなあいさつをする。

もちろん、それ以外にも心構えやセールスステップ、
資金計画以外で、どのようなアプローチをするのかなど、

見学会でアポを取るために、なにをしなければいけないか、
を中心に解説をします。

もうお分かりだと思いますが、

小難しい話を聞いて「ためになった」で、
終わるセミナーではありません。

そうではなく、
次の見学会でアポ数が、2倍、10倍になる
再現性のあるスキルをお伝えするのが主題です。

住宅営業は、非常に単純です。

アポを取って、商談をして、契約をする。
この三つです。

そのため、アポを多く取ることができれば、
その数に比例して、契約数も増えます。

だから、アポを最大限に取ることが、最も重要になります。

しかし、営業スキルで重要視されるのは、
どちらかというと、商談や契約のためのクロージングです。

営業マンは、こぞって商談や契約するスキルを磨くのですが、
アポを取るスキルを磨くことはほとんどありません。

商談や契約ができるようになれば、
アポは自然と取れるようになる。
そう考える方が多いです。

簡単に言ってしまうと、なんとなくアポを取っているのです。

しかし、アポを取る現場、見学会を視察に行くと、
あまりのアポ取りの下手さに驚くことが多いです。

非常に単純なのですが、
このアポがスマートに取れるようになると、
契約までの流れがスムーズになります。

では、アポの要素を細かく見ていくと、
第一印象、あいさつ、話の流れ、踏み込み、
自分の流れに引き寄せる、スピード、
印象づくりになります。

この七つが完璧なら、100%アポが取れます。

逆にいうと、

今のお客様は、第一印象が悪ければ、
ほぼ契約してくれません。

特に、現場見学会での印象が悪ければ、
二度と見学会に来場しません。

そのため、このアポを取る流れを
パーフェクトにする必要があります。

非常に単純なのですが、
非常にパワフルで、すぐに結果がでる営業法です。

今年の総会では「100%アポ営業法」を
実際に2年間100%アポを取り続けている木越氏に
その極意を解説してもらいます。

木越氏に当日話をしてもらう
「100%アポ営業法」の内容を簡単に紹介すると、

✔ 成功する営業マンと失敗する営業マンは、なにが違うのか?

✔ アポ率50%なら、100%にするだけで契約数が倍になる

✔ 本当の冷やかし以外は、1件もアポを落とさない理由とは?

✔ 新人・転職の営業マンが、なぜ100%アポが取れるようになるのか?

✔ アポが取れない営業マンは会社の弊害 契約数の差はアポ数の差

✔ アポが50%なら、2億4000万円の損失

✔ なぜお客様を逃すのか? あいさつからアポの流れが間違っている

✔ アポ100%達成のために、断られる理由を全部排除する

✔ 第一印象がすべて。これだけで年間3~4棟は違う

✔ へりくだるのではなく、お客様を安心させるあいさつ

✔ 雑談はいらない。お客様によって変えない

✔ 見学会に来るお客様は、なにを望んでいるか決まっている

✔ 本質に踏み込むトークの流れは5分以内にまとめる

✔ 自分の流れに引き寄せる。アポを取るまでの話とは

✔ すべて型通り。断られる理由がない型を作る

✔ 今まではたまたまアポが取れていた。これからは100%アポを取る

これは「100%アポ営業法」のほんの一部です。

当日は、ロープレや実演も交えて、
なぜ、100%アポが取れるのかを徹底解説します。

そして、今回特別に、過去弊社のセミナーに
ご参加・資料請求いただいた
勉強熱心な経営者の方・その社員の方限定で、
本来は会員様限定である総会に
ご招待させていただきます!

今年の日本ビルダーズ総会は、

第一部として、私から、
株式会社エルハウスが実践した最新の集客法を紹介します。
今年のテーマは、インターネットとリアルの融合です。

これからは、全方位に集客をしていかなければなりません。

そして、もう一つが集客のコストダウンです。
効率良く、低コストで集客する方法を、ステップ・バイ・ステップで解説します。

そして、第2部として、
サティスグループのトップ営業マン木越氏による
「100%アポ営業法」の解説です。
集客が減っても、契約できる営業の極意を解説してもらいます。

これだけの内容です。

社長の参加はもちろんですが、
営業幹部、営業マンもぜひ連れてきてください。

なぜなら、これだけの内容を口伝えで説明することは、
ほぼ不可能だからです。

一緒に参加して共有し、
明日からの営業に役立ててほしいと思っています。

日本ビルダーズ株式会社の総会の日程は、
2019年11月6日(水)10:00から17:00です。
東京都内にて開催します。

ご参加費は、お1人様60,000円(税別)です。

そして、お2人目からは、
半額の30,000円(税別)でご参加できます。

なぜなら、社長さんだけではなく、
社員さんも含めて、ご参加してもらいたいからです。

100%アポ営業法を
会社全体で共有していただきたいのです。

来年以降は、
今まで経験したことのない市場の変化が起こります。

消費増税の反動減に加え、最も家を建てる「子育て世代」が、
少子化の影響で激減し、急激な受注の落ち込みが予想されています。

そんな時代だからこそ、
営業をどう強化していくかを社員さんと共有してほしいと思っています。

スペシャル特典として、1社様に1部、

当日、木越氏が「100%アポ営業法」を解説する際に使う
スライドをまとめた「100%アポ営業法マニュアル」を
プレゼントいたします。

先日、そのスライドを見せてもらったのですが、
サティスグループの営業研修で実際に使っている
極秘資料でした。

それを、そのままプレゼントします。

これだけでも数百万円の価値があります。

なぜ、1件も逃さずにアポが取れるのか
その理由、そして、どう実践するかが
すべて書かれています。

さすが太っ腹の廣田さんです。

ご参加いただいた方だけの特典になりますので、
ぜひ、お早めにお申し込みください。

正直「今どき年間35棟?」というのが、
廣田さんからサティスグループの営業研修に
誘われた時の印象でした。

お客様の変化、市場の縮小、働き方改革などで
「もう、年間24棟契約する時代ではないのでは」というイメージを
私ですら持っていました。

24棟契約していた営業マンが、今では12棟、
という話を、あちこちで聞いていたからです。

しかし、いざ営業研修に参加すると、
木越氏の話に心震えるものがありました。

そして、研修後の歓談の際に、
木越氏が言った言葉が、今でも忘れられません。

 


「廣田さんのところは価格が安いのかと思っていたけど、
話を聞いていたら、性能がかなり良くなっているから、
ローコストじゃないんだね」

木越氏
「はい。タ○ホームや秀○ビルドと比べたら、全然高いです」


「価格で取っているわけじゃないんだね」

木越氏
「はい。価格ではないです」


「なんで取れるの?」

木越氏
「やっぱり、アポを100%取っているからだと思います」


「お客様って変わった?
みんなお客様が変わって、契約が難しくなったと言ってるけど」

木越氏
「全然変わっていないです。私からしたら、むしろ優しくなっています」

 

私たちは、知らないうちに、
自分に優しくなっていたのかもしれません。

お客様のために、普通に営業をしていれば、
昔と同じ棟数を取ることができるのです。

これから集客は少なくなります。
集客が少なくなったら、アポ率を上げるしかありません。

その方法を隠すことなく、すべて公開します。

ぜひ、総会を楽しみにしてください。

会場の広さの関係上、
参加いただける方の数には限りがあります。

全国の意識の高い300名しか参加できません。

この手紙は、意識の高い日本ビルダーズ株式会社の
会員はもちろん、全国の勉強熱心な工務店経営者の方
2000社に送っています。

そして、先着順で席を確保します。
(毎年、キャンセル待ちが出るイベントです)

社長さんと社員さん複数名で参加いただくことを考えると、
130社ほどしか参加できません。

(今までの傾向として、3名以上で参加される会社様が非常に多いです)

今回は、サティスホームの秘密の営業法を公開するので、
特に申し込みが殺到するでしょう。

また、営業マンの方の参加も見込まれるので、
例年以上の人数でご参加される会社様も多いかもしれません。

万一、申し込んだ時点で、
すでに満席になってしまった場合は、
残念ですが参加することができません。

気になった方は、今すぐ申込用紙に
必要事項を記入して今すぐFAXしてください。

皆さまにお会いできることを楽しみにしています。

追伸1

今年の総会は、早期割引、スペシャル特典をご用意しました。

スペシャル特典 「100%アポ営業法マニュアル」

サティスグループの営業研修で、実際に使っている極秘資料で「100%アポ営業法マニュアル」をスペシャル特典として1社様に1部プレゼントいたします。これだけでも数百万円の価値があります。なぜ、1件も逃さずにアポが取れるのか、そして、実践するための方法がすべて書かれています。ご参加いただいた方だけのスペシャル特典になりますので、ぜひ、お早めにお申し込みください。

もう参加しない理由はありません。
今すぐお申し込みください。

追伸2

サティスホームの「100%アポ営業法」を聞くと、

心に火の付く営業マンと
斜めに構えて評論する営業マンの
二つに分かれることでしょう。

ぜひ、終わった後の営業マンの反応を見てください。

なぜなら、チャレンジする気持ちが分かるからです。

今、あなたは新しいことにチャレンジをしていますか?

経営者のあなたは、多分、積極的にチャレンジをしていることでしょう。
経営者は、向上心のカタマリのようなものです。

ただ、もしそうだとしても、

あの時、もっとチャレンジしておけば良かった、
あの時、もっと行動しておけば良かった。

と思うことも多いのではないでしょうか?

過去のチャレンジできなかった自分に、
後悔やもどかしさを感じることがあるのではないでしょうか?

人間は、もともと、変化を恐れる生き物です。

人が安定を求めるのは、変化によって、
自分の身を危険にさらさないようにするためです。

ですから、この「変わりたくない」というのは本能なのです。

営業スタイルを変えようとすると、
営業マンに拒絶されることがよくあります。

それは防衛本能だからです。
普通の人は、変わらないのが当たり前なのです。

躊躇なく変われるのは経営者だけです。
言葉を変えると、変わり者だけです。
私も相当な変わり者です。

変わろうとしないのが、自然の摂理なのです。

しかし、今、世の中が大きく変わろうとしています。

変化の時代は、逆に、変わらないことが大きな危険になります。

この危機を乗り越えられるのは、
変わり者と思われている社長のリーダーシップのみです。

変化しないリスクを取るか?
それとも、変化するリスクを取るか?

ぜひ、帰りの電車で、営業マンと語り合ってください。
100%アポ営業法は、そのきっかけには最高のテーマです。
11月6日にお会いできることを楽しみにしています。